La croissance des ventes indirectes de Dell en Europe de l’Ouest sera de 33% en 2011

Entretien avec Emmanuel Mouquet, Vice-président et directeur général des ventes indirectes EMEA

La progression des ventes indirectes de Dell est trois fois supérieure à celle de son chiffre d’affaires global en Europe de l’ouest. Dans cette zone géographique, le constructeur prévoit que les revenus générés par son réseau de distribution BtoB seront multipliés par cinq d’ici cinq ans. Emmanuel Mouquet, le vice-président et directeur général des ventes indirectes de Dell en EMEA, explique comment l’entreprise veut atteindre cet objectif.

Distributique.com : Quels sont les résultats de la stratégie de vente indirecte de Dell sur le segment professionnel en Europe de l’Ouest ?

Emmanuel Mouquet :

 En 2010, Dell a réalisé 1,5 Md$ de chiffre d’affaires à travers son réseau de distribution BtoB en Europe de l’Ouest. A l’issue de notre exercice 2011, ce montant sera passé à 2 Md$. Il traduit une progression de 33% en un an et correspond à 25% du total des ventes de Dell aux professionnels dans cette aire géographique. On peut ainsi clairement affirmer que les ventes indirectes stimulent la croissance de Dell puisque, en comparaison, la progression globale du chiffre d’affaires de l’entreprise en Europe de l’Ouest ne devrait être « que » de 10% en 2011.

Distributique.com : Au moment où nous parlons, quelle est la taille du réseau de distribution de Dell et les moyens mis en oeuvre pour le supporter ?

Emmanuel Mouquet : 

Dell travaille avec environ 50 000 partenaires en Europe de l’Ouest dont 30 000 sont considérés comme actifs. La population de nos revendeurs certifiés représente quant à elle 600 entreprises. La France représente 15 à 20% de cet ensemble. Concernant les moyens que nous déployons pour eux, nous disposons d’une équipe de 700 personnes qui fait de Dell l’acteur qui dédie le plus de moyens à son réseau de distribution. Cela tient au fait que notre politique de vente indirecte repose sur une relation directe avec tous nos partenaires, ce qui n’est pas le cas chez nos concurrents. C’est d’ailleurs le sens du nom que nous avons donné à notre programme partenaires, « Partner Direct ».

Distributique.com : Pourtant, Dell a commencé à travailler avec des grossistes depuis près d’un an et demi en Europe de l’Ouest…

Emmanuel Mouquet : 

Il est vrai que nous avons également développé un modèle two tiers. Pour Dell, l’intérêt de cette démarche est d’étendre sa pénétration dans la distribution IT. Or, il existe entre 150 000 et 250 000 professionnels de l’informatique. Il est évident que nous ne pouvons pas accueillir 800 nouveaux collaborateurs pour amener ces revendeurs à travailler avec nous. D’où notre recours à des distributeurs. Actuellement, les grossistes qui commercialisent les produits de Dell en Europe de l’Ouest sont à l’origine de 10% des 2 Md$ de chiffre d’affaires que nous réalisons à travers notre réseau de ventes indirectes. Nous comptons encore faire progresser ce modèle. Mais, même si notre approche two tiers se développe, nous garderons encore une approche directe avec nos revendeurs.

Distributique.com : Quelles sont les ambitions de Dell quant à la croissance de ses ventes indirectes dans les années à venir ?
Distributique.com : Quelles sont les ambitions de Dell quant à la croissance de ses ventes indirectes dans les années à venir ?

Emmanuel Mouquet : Nous n’en sommes qu’au tout début de notre ascension. D’après nos estimations, les 2 Md$ de chiffre d’affaires que nous générons à travers nos partenaires en Europe de l’Ouest ne représentent que 5% des 40 Md$ qu’ils dépensent chez l’ensemble des fournisseurs pour des produits équivalents à ceux de notre catalogue. D’ici 5 ans, nous voulons faire monter cette part à 25%, soit 10 Md$. Pour y arriver, nous poursuivons notamment le renforcement de nos équipes dédiée au channel. Nous sommes par exemple en train de recruter une centaine de personnes spécialisées dans le stockage.

Distributique.com : Vous parlez de faire progresser votre activité, en misant notamment sur l’accroissement de vos ventes indirectes. Les risques qui pèsent actuellement sur l’économie ne sont-ils pas de nature à doucher cet optimisme ?

Emmanuel Mouquet : Nous voyons effectivement des signes de ralentissement du marché, notamment en France, dont les premières manifestations sont des décalages de projets. Mais en ce qui concerne le channel, cela donne à Dell une excellente opportunité de croissance. Avec nos partenaires, nous avons déjà vécu la crise de 2009. Or, nous nous sommes aperçus que ce sont dans ces moments difficiles que le nombre de nos revendeur progresse le plus rapidement. En effet, lorsqu’un revendeur subit une concurrence plus rude de ses compétiteurs, il se pose la question de savoir comment réaliser plus de ventes. L’une des solutions qui s’offre à lui est de diversifier son portefeuille. C’est la raison pour laquelle nous voyons en ce moment beaucoup de portes s’ouvrir à Dell dans la distribution. Pour accompagner cette tendance, nous avons mis en place un programme de conquête de clientèle. Concrètement, nous accordons plus de marge à un revendeur lorsque celui-ci nous amène un nouveau client.

6/10/2011 - par Fabrice Alessi

source: distributique à http://www.distributique.com/entretiens/lire-interview-d-emmanuel-mouquet-115.html

 


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